Из этой статьи вы узнаете, что такое лиды, откуда они берутся и каких результатов добиваются брокеры при работе с лидами. В следующих статьях вы получите технологии работы с лидами от реальных кредитных брокеров, которые зарабатывают на лидах от 150 000 до 500 000 рублей в месяц.
Что такое лид
Лид — это заявка на кредит. В ней содержатся контактные данные потенциального клиента, сумма и вид кредита, возраст заемщика и другие параметры. У такого клиента уже сформирована потребность в брокерских услугах. Он ждет вашего звонка. Вы звоните, консультируете, помогаете с кредитом, получаете деньги.
Откуда берутся лиды
Заинтересованный в кредите человек ищет в интернете сайты, которые предлагают помощь с кредитованием. Когда попадается подходящий сайт, человек заполняет на нем анкету и ждет помощи кредитного специалиста. Такие анкеты ЭБК system группирует в контракты (набор заявок) и передает кредитным брокерам.
Что брокеры говорят про лиды
Лиды — это быстро. Когда мы выходили в Екатеринбург, то первым делом купили лиды по этому городу. Клиенты пошли в первый же день. Для сравнения: с рекламы в метро клиенты пошли только через две недели.
Лидами удобно управлять. У вас появляются условные кнопки «старт» и «стоп». Не хватает клиентов — нажимаете «старт». Клиентов избыток — нажали «стоп», и поток тут же прекратился. Можно настраивать необходимое количество лидов в день или месяц. Например, у вас работают три менеджера и каждый принимает по 10 лидов в день — то есть ежедневно к вам поступает 30 лидов. Менеджер ушел в отпуск или заболел — вы ограничили количество до 20 лидов в день.
Лиды экономят время. Для наглядности сравним лиды с наружной рекламой. Чтобы попасть на рекламный щит, вам нужно создать макет, заказать его печать в типографии, договориться с рекламным агентством о размещении. Если захотите изменить макет или попробовать другие щиты, весь цикл повторяется заново. С лидами быстрее. Они поступают к вам через час после оплаты. Захотели изменить скрипт разговора — поставили поток на паузу, изменили скрипт, снова запустили. Быстро и просто.
Выбираете тип кредита. Хотите работать с потребами — покупаете лиды на потребкредиты. Нужны ипотечники — покупаете лиды на ипотеку. Настраиваете суммы кредитов и возраст заемщиков. Какой еще вид рекламы предлагает такие тонкие настройки?
Отложенный эффект при работе с лидами
Между первым и вторым обращением клиента может пройти до трех месяцев. Объясним, почему так происходит. Когда клиент приходит к вам в офис первый раз, он рассчитывает на самое лучшее предложение. В первый визит ваше предложение может показаться ему не самым лучшим, и он продолжит поиски. Затем клиент изучит рынок, сравнит разные варианты и в результате придет к выводу, что ваше предложение было лучшим. С этой мыслью он вернется к вам — бывает, через три месяца.
Как рассчитать окупаемость лидов
При беглой оценке может показаться, что лиды в сравнении с другими видами рекламы обходятся дорого. Например, минимальный контракт в ЭБК system стоит 15 000 рублей — за эти деньги вы получите 150 лидов на потребкредитование или 30 лидов на ипотечное кредитование. За эту же сумму можно дать 5 небольших объявлений в газетах или разместить рекламу на билборде. Теперь посчитаем конверсию — финансовый «выхлоп» с лидов.
Мы пообщались с четырьмя брокерами, которые работают с лидами. Они назвали свои средние конверсии:
Конверсия из звонков во встречи в зависимости от скрипта: 20-35%. Из встреч в договоры — от 30% до 50% на разные услуги: кредитная история, исправление кредитной истории, помощь с получением кредитов.
Около 60% лидов конвертируются в посещение офиса. Из них половина конвертируется в выдачу.
Лид — встреча: 20-30%. Встреча — договор: 30%. Договор — выдача: 15-30%.
Из ста заявок только 10 оставляют люди, которым можно привлечь кредит. Но процент одобрения в банках невысокий. Поэтому реально получают кредит человека два-три из них. Они приносят брокеру 100 000 — 150 000 рублей.
Почему у разных брокеров разные конверсии
Потому что конверсия зависит от стратегии продаж. Простой пример: брокер Иван берет комиссию только с выданного кредита, а брокер Петр берет деньги уже «на входе» — за консалтинг, проверку кредитной истории и подбор кредитов. Разумеется, у Ивана конверсии из звонка во встречу и из встречи в договор будут выше, чем у Петра. На конверсию также влияет количество и качество «касаний» клиента — сколько раз звонили, насколько грамотно консультировали. Если все делать правильно, рост числа касаний увеличит конверсию.
Пример воронки продаж по лидам
Посчитаем средние показатели по потребам: Вы купили 100 лидов, 30 человек пришли офис, 15 заключили договор, 8 получили кредит. При среднем размере кредита 200 000 рублей и брокерской комиссии 5-10% вы заработали 160 000 рублей. 160 000 — 15 000 рублей =" 145 "000 рублей чистой прибыли.
Выше мы рассмотрели сценарий со средними конверсиями. В ваших силах сделать конверсию каждого этапа выше.
Следующий этап — первый звонок клиенту.